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到底要卖多少份游戏,才能让开发商挣到钱?

文章出处: 人气:发表时间:2019-07-26

这道现实的算术题,远比 " 价格 x 销量 " 要复杂。

"

" 一个月总结:很开心,以及简单说,没钱了…… "

" 距离我们盈利第 1 元钱,还有一段路要走…… "

" 在独立游戏制作组中,我们绝对算是过得不错的。"

"

以上___出自《圣女战旗》制作组的首月总结。把它们连在一起看,会产生某种奇妙的反差感:制作组没钱了,也还没盈利,但在独立开发商中,绝对算不错的了。

近两个月的国产游戏中,《圣女战旗》的市场反馈确实不错。

这款游戏在发售首周,曾登上过 Steam 国区 " 热销商品 " 第二,曾在排行榜上领先《绝地求生》,仅次于《全面战争:三国》;目前有 2100 多条玩家评测,整体好评率 86%,近期好评率则为 96%。在国内中小开发商制作的游戏中,《圣女战旗》的人气、曝光、好评都位居前列。

上个月还有一款备受关注的国产游戏,是《硬核机甲》。这款游戏也是发售快一个月,PS4 版拿下了 PSN 日服的畅销榜第一,Steam 版目前有近 1400 条评价,好评率为 81%。但前几天制作组接受媒体采访,谈到游戏目前的销量,说距离能让他们好好活下去," 还差得很远 "。

《圣女战旗》与《硬核机甲》,都是上线一个月左右,从 Steam 评测数量来看都受到了玩家关注,当前好评率都超过 80%,在独立游戏中,其实是相对不错的;但他们也都同时遭遇了盈利与生存问题。

这个问题不仅仅关乎游戏开发成本,还关乎一个最基本的计算:一款卖 68 元的游戏,最后到开发商手里的究竟是多少钱?

我们联系了包括上述两家制作组在内的多年国内厂商或开发者,希望就各个 Steam 国产游戏的具体情况,来尝试理清这个问题。

就定价来说,Steam 国产游戏的定价一般分几档,有 18、36、58、68、98 元等。这是 Steam 官方建议的国区售价,其中 68 元是较为常见的一档定价,《圣女战旗》就属于此档,《硬核机甲》更高一些,国区售价 80 元。

去年国产游戏在 Steam 上迎来一个小爆发,少数头部的几款产品销量上了百万,成为一时的现象级产品。但今年行情普遍要差一些,能上 10 万的都凤毛麟角,还有大量连一万都上不去的。

我们这里乐观一点,就按 10 万销量来计算。68 元定价,乘以 10 万,结果是 680 万元。对玩家来说,这是相当可观的数字了。因此很多玩家会想象," 开发商已经挣到不少钱了 "。

但在开发商眼里,这个数字却很难代表他们的实际收入。68 元的游戏卖出去以后,必然会像切蛋糕一样,经历一些难以忽视的抽成,最后到手里,很可能连团队都养不活。

平台分成与发行商分成

最大头的抽成有两个,一个是平台分成,30%;一个是发行商分成,如果该游戏有发行商的话。

越来越多的玩家已经知道 Steam 存在 30% 的平台分成。今年以来,EPIC 一直在批评在批评 Steam 的分成过高,自己则拿出了 12% 的比例。但 EPIC 暂时没有成为开发者的首选,国内中小团队选择较多的另一个 PC 平台是 WeGame,据此前 WeGame 官方公开的消息,平台分成也是 30%。

一般来说,平台分成是最优先的。Steam 会先拿了 30%,发行商再从剩下 70% 中抽取自己的分成。但也存在某些发行商,切的是总销售额,而不是切 Steam 抽成后的收入。

如果仅计算平台抽成,那么 68 元将会扣除 30%,也就是 47.6 元。如果一款游戏有发行商,剩下的 40 多元才会给开发商和发行商分。

由于中小团队本身开发游戏就很紧张,没有精力或者能力自己去做宣发,发行商的主要意义就在于帮助他们宣发和推广游戏,其分成按照业内惯例一般会有 37 分成、46 分成、55 分成等。但具体多少,还得看开发与发行怎么谈,不一定完全按照惯例来。

如果以相对较低的 55 分成计算,平台拿走 3 成后,发行商再拿剩下 7 成中的一半,68 元会剩下 23.8 元;如果是 37 分成,那就剩 49%,即 33.32 元。

那么,开发商从一款 68 元游戏中就至少能拿 23.8 元吗?

容易被忽视的打折

至此为止,我们一直没有考虑到 Steam 平台某个非常关键的因素,打折。

G 胖的微笑对开发商收入的影响不容忽视。一款 68 元的游戏,生命周期的平均价格往往达不到这个数额。只有最坚挺的、永不打折的游戏,开发商到手的金额区间才在 23.8-47.6 元之间。我们暂时没有在国产游戏中发现这种例子。

以《圣女战旗》为例,游戏发售一个月,大多数销量其实集中在首发折扣,即原价的 90% 左右,61 元的时候。那么上述的所有分成,按 61 元的基数算才更准确一些,如果他们与发行商是 55 分成,到手区间其实是 21.35-29.89 元。

同样发售快一个月的《硬核机甲》,虽然定价 80,首发折扣是原价的 85%,68 元。一般来说,游戏的很大一部分销量会集中在首月,而首月销量又集中在首发折扣。

《波西亚时光》仅 1 年半的打折曲线,很复杂,绿色为国区售价,初期为更低的 EA 售价

另一个例子,《波西亚时光》开发商帕斯亚,这是一家相对老牌的国内开发商,他们能够以更长的时间跨度,计算 Steam 折扣对收入的影响。据他们统计,以一年跨度算,他们在参与各种日常与节日促销之后,往往需要在平台与税务扣除后中,再减少 25%-30%左右。

这个比例不算小,不容忽视。不过,由于各家厂商打折幅度不同,而在合适时机打折,也会提高游戏销量。打折并不意味着游戏总收入的绝对减少,而只是影响了单份游戏的收入。

Steam 对于许多平台数据,选择了不公开或者闭门分享。但国内的 WeGame 之前公开过一些打折数据,可以作为参考。

目前 WeGame 上的国产单机游戏占比超过 50%;近 70% 的玩家只买过 60 元以下的游戏;而游戏上线 1-3 个月后,参加促销仍可拉动销量;其中 5-6 折是流水最优的折扣方案;另外,WeGame 本身对参与打折促销的游戏也有一定扶持,会补上一定的打折差价。

换句话说,60 元以下的国产游戏,打 5-6 折,不计入平台扶持,以 30-36 元的区间卖出,很可能是 WeGame 销量的大部头。综合这几个数据和信息,我们也能够大概估算打折对单份游戏收入的影响。

复杂的预扣所得税

另一项与折扣一样,可以基于总收入推断,但很难精确统计的支出,那就是 " 预扣所得税 "。这一税种在 WeGame 等国内平台并不存在,但在 Steam 等海外平台则是必有的。

这其实也是一项最优先的支出,和平台分成一样,也是基于游戏定价的一定比例去扣,最高可达 30%。

Steam 对此有公开说明,但除了开发者,很难注意到这项税务

但对于国内开发者来说,最终结果肯定没有 30% 那么多,但也不会一点儿没有。

Steam 对此提供了一整套非常方便的服务,只要你跟着流程走,他们会帮你向美国税务局证明你的非美国公民身份,就可以获得税率减免。同时,因为预扣所得税的意义在于避免逃税,所以某些国家的预扣所得税可以在本国申请减免或退税,以避免重复交税。

以具体的例子来说,帕斯亚就选择在国内申请,退除了一部分预扣所得税。从他们综合计算的结果来看,最终预扣所得税会占全部所得收入的 6%。

也就是说,在发行商分成前,他们的收入必须计算 30% 的平台抽成、6% 的预扣所得税,再基于此扣除 20% 左右的折扣,剩下原收入的 51.2% 左右,不到五成。

但这并不能简单地视作 68 元的 51.2%,它基于的是总收入,被各国不同的定价影响。又如《太吾绘卷》开发商螺舟,并没能申请退除美国 10% 的预扣所得税,又是另一种情况。这些情况都导致我们很难精确地计算预扣所得税到底切去了 68 元中的多少。

因此,我们暂时不将预扣所得税计入 68 元的计算中去,但需要记住它的存在。它会和平台分成一样,基于游戏定价扣除一定比例的收入。

" 每卖出一份,制作组的收入不到 30 元 "

虽然预扣所得税会让游戏收入减少,但更高的海外定价又会让收入更高。但游戏越以国区销量为主,这两项变量的影响都会越小。对于许多国产游戏来说,确实会以国区销量为主。

而游戏的全年平均折扣,很大程度上取决于有无首发折扣。首发 8 折,最终全年平均很可能近似于打了 85 折,首发 7 折,那么全年平均结果可能接近 8 折左右。而如果没有首发折扣,可能全年平均下来只打了 9 折。

如《没有人知道的大冒险》,这是一款由单人制作的游戏,仅有海外发行商,虽然已经发售 2 年,但它只打过一次 75 折的首发折扣、两次 6 折的节日促销和两次 5 折的节日促销,且开发者表示,对销量的助长不明显。这意味着这款游戏在国区的单份收入,仅需考虑平台抽成与预扣所得税。

它的打折曲线要比《波西亚时光》简单非常之多:

游戏两年来的打折曲线,在销量稳定的情况下,开发者完全可以选择不打折

如果一款 68 元售价游戏的情况与之类似,单人制作,以国区销量为主,打折很少,那么即便以 10% 的预扣所得税计算,单人的收入也可以达到 68*70%*90%=42.84 元,已经相对较高了。

但如果我们假设一种相对极端的情况:一款定价 68 元的游戏,都是国区销量,一年周期内,它的平均折扣打得比较高,以 8 折计算。

那么我们就排除了一些变量,可以做一个不精确、但是简便的结果参考:68 元到最后,开发商将到手 68 × 70%× 80%× 50%=19.04 元;如果发行商抽成是 37 分成,那就是 26.656 元左右。

基于上述假设,一款 68 元的游戏,只要找了发行商来发行产品,开发商最终可能获得的实际收入一般在19.04-26.656之间,最少可能在20元左右。

而对所有的开发者来说,68 元的游戏最终一般会到手的钱会在 19.04-47.6 元之间,最多在 40 元左右,具体多少,主要取决于游戏有无发行商、发行商分成多少、打折幅度如何。我们计算了一种相对极端的结果,开发者的选择、游戏本身的品质,都会给这一结果带来许多变数。

《圣女战旗》有发行商,制作组也在一个月公告中总结说,游戏 " 每卖出一份,制作组能得到的收入不到 30 元",这一结果基本符合上述区间。

除去平台分成、预扣所得税、发行商分成、打折、各国定价,游戏开发商在 Steam 上的收入,还得考虑到原声带、Steam 卡牌等额外构成,会让数值增长;而部分低价区的零售 Key,则会拉低这个数值。但这些都因具体游戏而异,更难统计了。

中小团队的游戏开发成本

那么,国内中小团队游戏的开发成本一般又是多少呢?

3A 游戏开发成本动辄千万,中小游戏的开发成本没有那么高,但大头同样也在人力上,而人力的单位成本并不低。团队人数虽然少,但往往开发周期较长,人数 × 薪资 × 开发周期,其实并不是一个小数目。

以一名开发者每月 1 万薪资计算,5 人小团队开发一年游戏,看上去只需要 60 万。实际上,几乎没有 5 人团队能真正压缩到这个金额,一家合法的公司,如果给员工开 1 万的税前薪资,公司的支出成本一般是 1.5 万,所以光人力就需要近 90 万的成本。

人力之外也还需要外包和授权、公司运营、以及公司注册与企业税务费用等。以螺舟为例,包括企业所得税在内,他们就还需缴纳高达 30% 的各种国内税务,这还会在原本的到手收入中切去一大块。

最终 5 人团队能把成本控制在每年 100 万以下,是非常乐观的。但这是指初创团队,对于更成熟的团队来说,他们也必须去寻找更多压缩成本的可能。除了节流还要开源,一方面是自己拉投资,另一方面是找平台支持,比如主机平台有 Xbox 的 ID@Xbox、PlayStation 的中国之星,PC 平台则有 WeGame 的翼计划,在投资、孵化、发行各方面都会帮助国内开发者。

就《圣女战旗》来说,制作组还得考虑战棋游戏的制作复杂度。战棋游戏的角色及兵种的数量、流程的长度,都有一定的要求;类型比较成熟,但玩家喜欢的系统、风格差异很大,也是制作难题。所以团队 10 多人,开发 2 年多,总成本也达到了 500 万左右。

而《硬核机甲》的开发商火箭拳,初创时不到 10 人,但随着项目进展,团队扩张至目前的 27 人,游戏开发也已经 3 年半;《波西亚时光》有一个 30 人左右的开发团队,游戏开发成本达 1000 万。

从实际情况看,5 人以上团队的游戏开发成本都不会低,和 5 人以下团队迥异。我们有时会听说 5 人以下团队、甚至单人开发的游戏一炮走红,但其成功往往很难复制,难以形成参考。

即使假设一款游戏只有 100 万成本,游戏定价 68 元,也并不意味着卖 1.5 万套就能收回成本。

根据前文的估算,如果乐观点,没找发行商,靠自己就把游戏卖出去了,一份卖 68 元的游戏赚 40,那大概就需要 2.5 万套;如果更现实,选择与发行商合作,一份只赚 20 左右,那么在相对极端的情况下,他们就需要卖出 5 万套以上才能回本。

《圣女战旗》尚未达到 20 万销量,距离盈利还有一段距离

那么,销量超过 5 万套的国产游戏究竟有多少呢?

如今我们已经无法通过 SteamSpy 得知游戏的确切销量了。但在去年 7 月,Steam 曾泄露了 13281 个游戏数据,它比 SteamSpy 更准确,只是现在看有点过时。那时候,Steam 上单体销量超过 5 万的游戏共有 2625 个,不到泄露数据的 20%,符合二八定律。

而其中国产游戏又有多少个呢?当时数据中有总计 100 款左右的国产游戏,其中销量超过 5 万的也是 20%,20 款左右。

现在正好一年过去了,不仅仅是上述几款游戏,这一年涌现出了不少作品,许多都突破 5 万销量,实打实地改变了这个数据。而这仅仅是 Steam 一个平台的数据,但现在,一款付费游戏登陆多平台才是常态。

过去一年,海外独立开发者曾分享过大量 " 游戏一上 NS,销量就暴涨 " 的例子,很大一部分原因在于,小体量的游戏与 Switch 的便携性、无缝切换特性天然匹配,相比其他平台体验更好,故而销量提升显著。

国内可分享的 NS 案例相对较少,但从一些登陆 WeGame 的国产游戏销量来看,因为有平台扶持,能打更低的折扣,它们的促销效果可能比我们想象中高不少。据了解,许多国产游戏的 WeGame 销量基本可以做到与 Steam 持平。

也有个别案例会远超 Steam,比如一款名为《欢乐兄弟》的产品,Steam 玩家也许不是很熟悉,因为它的 Steam 销量仅为数千,而 WeGame 销量则达到 14 万份,仅前不久的夏促期间就卖出 8 万份。

这是一款多人联机游戏,夏促期间以极低的秒杀价促销,但一周产生的总收入,据开发者表示,肯定大于 " 如果今年一整年我们都不打折能获得的总收入 ";同时,虽然 Steam 不允许 4 人包售卖,《欢乐兄弟》却可以在 WeGame 上支持 4 人包,联机类型 + 四人包 + 秒杀价,组合起来吸引了受众。所以除了 Steam 等海外平台,开发商如果选择立足国内,选择一些更适合国内玩家的促销形式,也有机会获得更好的效果。

总得来说,定价与销量是两方面,开发商在单份定价中获得的收入虽然没那么高,但在销量上,可以靠合适的打折促销,也可以在更多平台寻找机会。所以单份游戏能获得多少钱,仅仅是作为开发商收入的其中一种参考,最终单份到手 20 元的游戏可能也有更高的销量。

我们想说的是,许多情况没有定价 × 销量那么简单、那么理想,细究那些最冷冰冰的数据,无论是单份游戏到手 20 元,还是到手 40 元,都没有表面那么光鲜。事情终究很难,各个团队难的程度可能不太一样,但都很难。可即便很难,我们也能肉眼可见,许多游戏的好评率在证明,好作品终归是越来越多。正如《圣女战旗》在首月总结最后所说:

"

" 虽然说了这么多困难的事,但对于未来我们还是相当乐观的。

在两年前刚开始制作的时候,我们远没有想到国内的单机市场能发展到如今的模样,并且也有越来越多的玩家愿意选择付费购买游戏。

这让我们对未来充满希望。"

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